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 もともとアイビー石油は、 |
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これまで熊本の白藤、松橋両ＳＳとも洗車を油外収益の柱に置いた取組みをしてきました。何故なら、まず洗車という商品特性が他の油外商品（オイル、タイヤ、バッテリー、車検）と比べ、お客 様の利用頻度が圧倒的に早い為、ＳＳの利便性を生かし固定化しやすいので収益が安定し油外の柱になるからです。谷社長がいつもおっしゃるように、他の商品が車にとっての必需品に対し、洗車はお客様にとって欲求商品である為、価格は他店の価格ではなく自店のお客様の満足度合いで決まる。つまり、給油目的以外の固定客を作りお店自体の価格競争力を作るからです。 しかし両ＳＳともキーパーを月平均１店舗あたり１９０台以上実施してるのにも拘らず、洗車売上実績は平月１５０万円／月でとどまり、なかなかそれ以上は上がりません。３００万円を超えるのは１２月のみです。
私は以前のサラリーマン時代から、アイタック技研のキーパーと谷社長の洗車理論のファンで、キーパーは１０年程前から取り組んでいました。ですから３年程前から熊本の２店舗も、快洗隊を真似て快洗市場（９９．８％のコピー）という名前でやっていました。 しかし、いくら頑張っても目標の２００万円／平月に届きません。原因は、谷社長からも指摘を頂いた、恐らく洗車チケットの販売です。
洗車固定客を作る目的で２店舗とも、スタートからチケットの販売に取り組み、今では毎月コンスタントに１５０冊／月以上のチケットの販売を両ＳＳ共にやっています。その結果、固定客作りには成功したものの逆に台単価を落とし、皮肉にも１５０万以上は上がらない店を作ってしまいました。 利益＝客数×客単価—コストです。したがって利益を上げるには、客数拡大か客単価 の向上です。これはＳＳ経営にも当てはまります。
連洗のセルフ洗車（ＳＳであればセルフ）であれば何台洗っても人件費（コスト）は変わりませんが、アテンド洗車（ＳＳであればフル）は必ず人件費が同時に増大します。ですから連洗であれば台数を、人が仕上げるのであれば台単価を上げなければ、利益にはつながらないのです。アテンド洗車で台数を追えば、効率が悪くなるばかりか、質が落ち台数も単価も落ち悪循環に陥ります。勿論、チケットが全て悪いとは思いません。問題はその割引率等にあったと思います。 |
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